Virtuous, un CRM de recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro, recauda $100 millones de Susquehanna Growth Equity

Hace poco adopté un gatito de un refugio de animales local. Este establecimiento moderno de tres pisos, bien dotado de personal, depende casi exclusivamente de donaciones para funcionar. Es solo una de las 1,8 millones de organizaciones sin fines de lucro en los EE. UU. que necesitan solicitar continuamente contribuciones de donantes para mantener sus servicios.

Pero el fundador y director ejecutivo de Virtuous, Gabe Cooper, dice que muchas organizaciones benéficas no son muy eficaces a la hora de promocionarse ante sus donantes. “Si alguna vez has donado a una organización sin fines de lucro, lo que probablemente hayas recibido a cambio haya sido un correo directo que parecía una tontería institucional que no tenía nada que ver con el motivo original de la donación”, dijo. “Los donantes merecen una conexión personal con las causas que más les importan”.

En 2014, esa constatación inspiró a Cooper a fundar Virtuous, una plataforma de marketing y gestión de relaciones con los clientes (CRM) que ayuda a las organizaciones sin fines de lucro a aumentar las donaciones. Desde entonces, la empresa con sede en Phoenix ha atraído a más de 10.000 clientes en varias organizaciones sin fines de lucro, entre ellas Ronald McDonald House, Habitat for Humanity y Arkansas Children’s Hospital, y ha experimentado un crecimiento significativo, quintuplicando sus ingresos solo en los últimos tres años.

Ese rápido crecimiento ha despertado el interés de varios inversores de capital de crecimiento que querían invertir en la empresa. El jueves, Virtuous anunció que había recaudado 100 millones de dólares de un único inversor, Susquehanna Growth Equity, que está asumiendo una participación minoritaria en la empresa.

Cooper dijo que no tenía planes de recaudar nuevos fondos este año, pero varios cambios en la industria, especialmente la integración de IA, lo han convencido de que este es un momento oportuno para tener más capital.

Aunque Cooper se negó a compartir la nueva valoración de Virtuous, dijo que el “múltiplo de valoración de los ingresos fue consistente con las rondas anteriores”. Dado que los ingresos de Virtuous crecieron un 500% desde que recaudó una Serie B de $ 18 millones en julio de 2021, la declaración de Cooper sobre el múltiplo implica que la valoración se quintuplicó (una suposición que se negó a confirmar).

Si bien varias empresas ofrecen CRM para el espacio sin fines de lucro, incluido un producto de Salesforce, Cooper dijo que el principal competidor de la startup es Blackbaud, una empresa que cotiza en bolsa con ingresos de más de mil millones de dólares al año.

Cooper afirma que Virtuous ayuda a las organizaciones sin fines de lucro a comprender los intereses de sus donantes mejor que sus competidores. La empresa logra esto mediante el seguimiento de las aperturas de correo electrónico, las visitas al sitio web y otros análisis basados ​​en datos que Virtuous llama “recaudación de fondos reactiva”. Cooper agregó que el enfoque de Virtuous para la segmentación de clientes y el marketing es similar al de Klaviyo, pero está diseñado específicamente para la recaudación de fondos filantrópica.

Al adaptar la comunicación a donantes específicos, Virtuous puede aumentar el tamaño de las donaciones. “Nuestros competidores no hacen eso. Su (enfoque) es muy impersonal”, dijo Cooper.

La nueva financiación se está utilizando para ampliar el equipo de relaciones con los clientes de Virtuous y, por supuesto, para desarrollar nuevas funcionalidades de inteligencia artificial que planea poner a disposición de los clientes a principios de 2025.

Cooper dijo que se están probando internamente nuevas funciones de IA, incluida la consulta en lenguaje natural (que permite a los usuarios prescindir de las tediosas búsquedas personalizadas y la creación de informes). La nueva funcionalidad de IA se desarrolló utilizando la plataforma OpenAI “en un hackathon con el equipo de Microsoft”, dijo Cooper.