Las nuevas empresas de IA necesitarán “calidad de ingresos” para aumentar en 2025, advierten los capitalistas de riesgo
La recaudación de fondos en 2025 seguirá siendo una “historia de dos ciudades”, dijo VC Renata Quintini, cofundadora de VC Renegade Partners en etapa inicial, en el escenario de TechCrunch Disrupt la semana pasada.
“Algunas empresas, que realmente tienen la promesa de ir tras grandes mercados de rápido crecimiento, recibirán mucho financiamiento e impulso”. Pero, por otro lado, las “empresas que necesitan construir negocios reales y eficientes” tendrán dificultades para recaudar efectivo, advirtió Quintini.
Se refiere al ajustado mercado de recaudación de fondos al que se han enfrentado las nuevas empresas en la era de tasas de interés más altas. En 2023, unas 3200 nuevas empresas murieron después de recaudar dinero fácilmente durante las fiestas de 2021. En 2024, los capitalistas de riesgo se lanzaron en estampida hacia la financiación de empresas de inteligencia artificial, y muchas otras nuevas empresas en etapa inicial tuvieron dificultades para recaudar fondos y se produjeron más muertes. Las fintech fueron particularmente brutales en 2024.
Cuando llegue el año 2025, la mejor oportunidad de conseguir financiación de riesgo será tener fundamentos empresariales sólidos. (A menos que sea, digamos, un científico de inteligencia artificial de renombre mundial). Eso significa vender un producto o servicio a un precio rentable que atienda a una base de clientes considerable.
¡Pero espera! Habrá más que simplemente conseguir clientes de pago, advirtió en el escenario VC Corinne Riley, socia de Greylock.
“No hay un hito establecido” de ventas o crecimiento que llame la atención de los capitalistas de riesgo el próximo año, dice Riley. “No existe un número clave que indique que, si lo logras, obtendrás una Serie A exitosa. Lo que estamos buscando es en realidad la calidad del ARR (ingresos recurrentes anuales), y no la cantidad de ARR”.
En otras palabras, ¿los clientes se quedan una vez que están a bordo? ¿Tienden a aumentar sus gastos con la startup con el tiempo? En realidad, la startup podría tener menos clientes que sus competidores y menos ingresos, pero si los clientes que contrata se quedan, los inversores emitirán cheques.
“Estamos buscando una base de clientes de calidad que puedas repetir una y otra vez una vez que tengas más capital”, dice Riley.
“Esto es lo que quieren decir los capitalistas de riesgo cuando hablan de ‘es necesario construir un foso’”, dijo en el escenario la capitalista de riesgo Elizabeth Yin, cofundadora de Hustle Fund. Esa es una manera de describir cómo retener a los clientes para que no decidan irse. “Cuantas más cosas únicas puedas hacer que otras personas no puedan hacer, más te ayudará”.
Riley puso como ejemplo una empresa de la cartera de Greylock llamada Braintrust, que ayuda a los desarrolladores a crear y evaluar el rendimiento de sus aplicaciones de IA. Greylock se convenció de liderar su acuerdo de semillas de 5 millones de dólares porque el fundador, Ankur Goyal, consiguió los primeros clientes que eran “creadores de gusto en la industria”. Tenía como clientes a Zapier, Coda, Airtable e Instacart, “personas que estaban a la vanguardia de la creación de productos con IA”, describió.
Los clientes destacados bien conectados, si están satisfechos con la oferta, atraen a otros clientes similares y así continúa el ciclo. Braintrust ha conseguido otros nombres tecnológicos conocidos como Stripe y Notion, dice. Y en octubre, Martin Casado de Andreessen Horowitz lideró una Serie A de 36 millones de dólares, con la participación de Greylock.
Esa “calidad de los clientes” siempre ha sido importante para los inversores; por eso es importante nombrar a los clientes. Pero en 2025, después de la fiebre del oro de la IA, esa métrica se volverá aún más crítica porque gran parte de los ingresos que tantas nuevas empresas de IA han obtenido resultarán ser ingresos únicos.
En otro panel en Disrupt, uno sobre cómo recuperarse después de una ronda negativa, VC Elliott Robinson, socio de Bessemer Venture Partners, describió la situación. A principios de 2024, las juntas directivas de casi todas las grandes empresas se mordieron las uñas por la IA y asignaron grandes presupuestos de exploración a sus CIO para que compraran productos y exploraran.
“Ahora hemos vivido 18 y 24 meses comprando cosas de IA, y hemos visto empresas pasar de cero a cuatro (millones de dólares en ingresos) y de cuatro a 20 (millones)”, dijo. “La pregunta ahora es ¿qué se va a renovar? Porque el presupuesto del CIO está empezando a agotarse”.
Los CIO sólo seguirán comprando productos que hayan marcado una diferencia apreciable. Entonces, todos esos ingresos y todos esos clientes para tantas nuevas empresas de IA (y potencialmente aquellos en áreas adyacentes a la IA, como el monitoreo de aplicaciones) no significan que una startup en particular sea una buena apuesta para el futuro.
O, como describe Quintini, “Al final del día, lo que estás tratando de hacer es, por un lado, construir algo que se combine. Luego, número dos, o estarás en un negocio que manejas más rápido que las demás personas, o harás algo que otras personas no pueden replicar”.