Por qué los fundadores no deberían perseguir TAM masivos
Brigid O’Brien ha visto una buena cantidad de propuestas de fundadores y tiene un mensaje para muchos de ellos: no todos los inversores quedarán impresionados por su enorme TAM, abreviatura de mercado total direccionable.
“A menudo la gente persigue grandes TAM, lo cual tiene mucho sentido, porque estamos invirtiendo en capital de riesgo, por lo que buscamos retornos descomunales”, dijo O’Brien, socio de RA Capital Planetary Health, en TechCrunch Disrupt. 2024. “Es necesario tener un mercado que pueda ayudar a respaldarlo”.
“Esa es probablemente una de las diapositivas favoritas que a mucha gente le gusta hacer en una plataforma de presentación”, dijo. “He visto muchas presentaciones que tienen un TAM de un billón de dólares. A veces veo 100 billones de dólares”.
Pero esa forma de pensar también puede desviar a los fundadores, añadió O’Brien.
“A menudo les digo a los fundadores que sean realmente intencionales acerca de cuál es su entrada al mercado. A veces, perseguir el TAM más grande no es necesariamente el primer paso en el camino hacia la construcción de una empresa. Piense en dónde tiene la probabilidad más alta y probable de ingresar al mercado para generar ingresos. Y luego también puedes ir a buscar ese TAM más grande más adelante al poder tener ese efectivo para ayudar a capitalizar tu empresa y eliminar el riesgo de parte de la tecnología”.
A modo de ejemplo, O’Brien señaló el enfoque adoptado por su compañero panelista Gurinder Nagra, cofundador y director ejecutivo de Furno Materials. La startup está construyendo pequeños hornos modulares que producen cemento con un impacto climático mucho menor. Están en marcado contraste con los enormes hornos de mil millones de dólares que se han convertido en el estándar entre los titulares de la industria.
“En lo que los titulares han sido realmente buenos es en construir grandes activos con uso intensivo de capital, que han sido sus fosos durante los últimos 100 años”, dijo Nagra. “Pero en un entorno en el que es necesario cambiar, eso de repente se convierte en una debilidad. Entonces, ¿cómo puedes aprovechar eso como startup? Porque la velocidad es tu ventaja”.
Pero en lugar de enfrentarse frontalmente a los titulares, Furno está empezando por encontrar clientes en mercados que actualmente están desatendidos por los productores de cemento.
“Hicimos viajes y viajes sobre el terreno y hablamos con algunos de estos productores de concreto. Y efectivamente, dicen: ‘Sigo recibiendo cemento sin asignar’. Recibí algunos la semana pasada, pero no los recibí esta semana.’ Porque no son una prioridad. Son un cliente de menor escala”, dijo Nagra.
Con el tiempo, cuando la empresa se haya establecido, es probable que empiece a cortejar a clientes que ya tienen contratos de suministro de cemento con los tradicionales. “No hay mucha lealtad en el negocio del cemento”, afirmó.